Objectifs de la formation
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Mettre en place les conditions d’un accueil favorable à la vente
- Appliquer les étapes clés d’un entretien commercial
- Concevoir un argumentaire de vente
- Analyser les besoins des clients pour proposer des produits complémentaires
- Expérimenter la technique du paquet monté pour valoriser les produits et réduire ses emballages
Programme de la formation
Jour 1
Missions et rôle du vendeur
Les étapes clés d’une transaction
Travailler le parcours de vente
- Les conditions d’accueil :
- Le cadre d’accueil : disposition, préparation du lieu
- Le langage non verbal : ton, gestuelle, posture…
- L’identification des besoins du client (moments de la journée, moments de vie)
- L’argumentaire de vente
- Les ventes additionnelles : produits complémentaires et supplémentaires
- Les freins à la vente et leviers pour les surmonter
- L’accueil en situation difficile : affluence, multi-interlocuteur, réclamations
Jour 2
Développement de ses techniques de vente
- Rappel des éléments vu le jour 1
- Mise en situation à travers des jeux de rôle
- Analyse des mises en situation pour dégager les points forts et axes d’amélioration
La technique du paquet monté pour réduire ses emballages
- Démonstration
- Expérimentation
- Bonus si la durée le permet : techniques d’enrubannage
Formation pratique, incluant la mise en situation par des jeux de rôles
